[KT 에이블스쿨 4기 DX트랙] 제안전략 수립 & 제안서 작성 후기

 

 

 

# 제안컨설팅 위한 사업화 프로세스

 

사업의 이해 ➡️ (문제정의) ➡️ 환경분석 ➡️ 표본 고객 Pain Point 분석 ➡️ 전략수립 ➡️ (아이디어 도출) ➡️ 가치제안

 

 

 

# 학습 내용

 

사업의 이해

 

 

비즈니스의 이해 & 비즈니스 발굴을 위한 고객문의 정의

사업의 핵심은 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 이를 위해서는 고객문제를 명확히 정의해야 한다. 고객문제는 AS-IS(현재상태)와 TO-BE (바람직한 상태) 사이의 GAP 으로 정의합니다.

 

TO-BE 설정을 위한 사고법

TO-BE 를 어떻게 설정하느냐에 따라 문제 인식 상황이 다르며, 'TO-BE' 설정을 효과적으로 이끌어 나가기 위해서는 미래를 예측하는 Forecasting과 미래의 목표를 설정하고 현재를 그에 맞게 조정하는 Backcasting 접근법을 통해 비즈니스 전략을 개발하고 실행하는 것입니다.

 

 

환경분석

 

환경분석

환경분석은 분석프레임을 설정(무엇을 분석할 것인가, 분석의 범위는 어느 정도까지 봐야 하는가, 어떻게 분석할 것인가)하여 ‘고객’의 미래시점의 니즈를 색출하는 게 핵심입니다. 경쟁자를 분석할 때는 누가 경쟁자인가를 정의하고, 경쟁자의 미래전략을 파악하는 게 중요합니다.

 

조사방법

조사방법은 가설지향 프로세스를 활용하여 가설을 설정하고 검증하며, 전략적 의사결정에 영향을 주는 핵심 환경 요소를 파악해야 합니다.

 

고객분석

B2B 고객의 경우 구매센터를 중심으로 고객 니즈를 파악하는 것이 핵심입니다. 이러한 접근을 통해 환경분석을 체계적으로 수행하여 비즈니스 전략 수립과 대응에 기반을 마련해야 합니다.

 

 

고객가치 정의 및 아이디어 도출 

 

세분화와 타겟

고객가치와 아이디어 도출의 첫 단계는 세분화와 타겟 설정입니다. 전략을 짜기 위해서는 고객을 명확히 정의하고 이해하는 것이 필수적입니다. 이를 위해서는 세분화 기준을 명확히 설정하는 것이 중요합니다.

 

포지셔닝

고객의 마음 속에 자리잡는 것이 포지셔닝의 목표입니다. 속성을 통해 차별성을, 범주를 통해 필요성을 인식하게 되며 이때, 속성보다는 고객이 느끼는 범주가 더 큰 영향을 미치게 됩니다.

 

통합적 고객가치

가치제안은 기능적, 사용자 경험, 정서적 측면을 종합하여 고객에게 제공하는 가치를 경제적 가치로 전환하는 과정입니다. 이를 위해 고객과 판매자의 협력이 필수적이며, 함께 가치를 개발하는 것이 가장 효과적입니다.

 

아이디어 도출방법

브레인스토밍, 만다라트, 스캠퍼 등의 다양한 아이디어 도출 방법을 활용하여 창의적이고 유용한 아이디어를 발굴하는 것이 중요합니다. 이를 통해 혁신적인 아이디어를 만들어내고 발전시킬 수 있습니다.

 

 

실행계획 수립

 

 

솔루션 컨셉 정의

솔루션 컨셉 정의는 고객의 필요와 경쟁자와의 차별성을 명확히 인식할 수 있는 감각화된 형태로 제시해야 합니다. 고객이 컨셉을 명확히 이해할 수 있도록 속성을 명시하고, 이를 통해 어떤 혜택을 얻을지를 구체화해야 합니다. 

 

(역)가치사슬과 KSF

고객이 추구하는 가치는 고객의 니즈에 근거하여 정의됩니다. 고객 니즈를 근간으로 솔루션을 설정하고, 이에 대한 (역)가치사슬을 고려하여 전체적인 가치 제안을 평가하게 됩니다.

 

고객 커뮤니케이션

고객 커뮤니케이션은 스토리텔링을 통해 솔루션의 감각화를 도모해야 합니다. 이때 갈등이 중요한데, 이는 고객이 직면한 문제를 AS IS와 TO BE의 간극으로 표현하여 고객의 관심과 이해를 유도합니다. 이를 위해 문제해결 능력과 신뢰성을 강조하는 세일즈툴킷을 활용하여 고객과의 효과적인 커뮤니케이션을 이끌어내야 합니다.

 

사업정의

 

비즈니스 모델의 이해

비즈니스 모델은 명확한 타겟을 설정하고, 그들에게 어떤 가치 솔루션을 제공할 것인지, 이를 어떻게 창출하고 전달할지, 그리고 이를 어떻게 수익으로 이어갈지를 결정하는 중요한 요소입니다. 비즈니스 모델은 사업의 기초를 이루며, 명확한 전략 수립과 이행을 위해 필수적입니다.

 

협력구조 정의

최근 트렌드는 고객이 스스로 가치를 더하는 형태의 파트너십입니다. 협력구조를 정의할 때는 이러한 고객 중심의 접근 방식을 고려하여 파트너십을 구축하고, 이를 통해 고객이 가치를 창출하고 누리는 것을 고려해야 합니다.

 

사업성 평가방법

사업성을 평가하기 위한 기준은 3C로 구성됩니다. 고객 매력성을 확인하기 위해 현재 시장규모와 미래시장성장율을 고려하며, 경쟁 우위성은 경쟁자 수와 대체재 진입자 수를 평가합니다. 또한, 자사의 적합성은 기술, 구매능력, 생산, 마케팅 등의 가치사슬을 고려하여 평가합니다.

 

홍보자료 작성

홍보자료 작성은 사업의 핵심 가치를 명확하게 전달하는 것이 중요합니다. 비즈니스 모델과 협력구조, 사업성 평가 결과를 토대로 고객에게 가치를 제공하는 방식과 이를 강조하는 내용을 담아야 합니다. 간결하면서도 효과적인 홍보메시지를 작성하여 타겟에게 왜 필요한지를 명확히 전달해야 합니다.

 

 

제안서 작성

제안서 작성을 위한 준비

제안서 작성은 고객이나 이해관계자를 설득하는 것이 목표입니다. 이를 위해 보고받는 사람의 궁금증에 초점을 맞춰 문제정의, 해결책, 실행방안에 대해 설명합니다. 청자 중심의 PREP 시나리오 구조와 공감을 얻을 수 있는 사례를 근거로 제시하는 것이 중요하며, 4 BOX TOOL을 활용하여 뼈대를 세웁니다.

 

제안서 작성 TIP

고객의 필요성과 우리 솔루션의 차별화를 강조하는 것이 중요합니다. 주장에 대한 확실한 근거는 계량화된 숫자와 함께 제시해야 합니다. 또한, 제안서는 문제 정의, 적합성, 객관성, 이해용이성 여부를 평가하는데, 시각적, 감각적 가시화와 전문 용어를 최소화하여 이해하기 쉽게 작성해야 합니다.

 

 

 

 

# 학습 소감

 

 

이번 강의 통해 고객을 위해 '제안전략을 수립'하여 '제안서까지 작성'하는 방법을 배웠습니다.

현실적이고 실용적인 강의였으며 강사님께서는 다양한 기업 사례를 통해 풍성한 내용을 전달해 주셨습니다.

 

이번 강의에서는 실습 시간이 많았습니다.

초반에 선정한 고객을 중심으로 한 다양한 분석 과제를 통해 문제 정의부터 가치 제안, 비즈니스 모델까지 다양한 단계를 경험했습니다. 

이를 토대로 최종적으로는 제안서까지 작성을 하였습니다. 

(혹시 이 글을 보게되는 5기 이후 분들은 초반에 선정한 산업과 기업을 기반으로 제안서 작성 까지 쭉 연결되어서 진행되니
초반에 어느 산업과 기업을 선택할건지 잘 고민해서 하시기 바랍니다!)

 

실습 후에는 항상 발표 시간을 가졌습니다.

발표 시간을 통해 다른 수강생들의 다양한 시각과 아이디어를 접할 수 있었고, 이를 통해 강사님의 피드백도 함께 얻을 수 있어 유익했습니다.

저는 발표하지 않았지만 발표해주신 분들 모두 감사드리고 대단하다는 말씀 전하고 싶습니다!

 

이번 강의를 끝으로 4개월간 이어졌던 수업이 종료되었고 이제 미프7차와 빅프로젝트만이 남았습니다!

돌이켜보니 4개월이란 시간 동안 정말 많은 것들을 배운 것 같아요.

그동안 열심히 수업 들은 저에게 칭찬해주고 싶네요 ㅎㅎ 

4기 에이블러분들 모두 고생 많으셨습니다 👍👏 👏 👏

 

이제 남은 미프 7차와 빅프까지 화이팅! 💖